Menu

Jak dobrze prowadzić sprzedaż b2b?

Czerwiec 21, 2015 - Kariera
Jak dobrze prowadzić sprzedaż b2b?

Sprzedaż b2b oznacza sprzedaż od biznesu dla biznesu, czyli od jednych profesjonalistów do drugich. Dlatego też wymaga ona dodatkowego przygotowania do jej prowadzenia. Sprzedaż pomiędzy biznesami nie jest sprawą łatwą, wymaga wiedzy, umiejętności negocjacji na wysokim poziomie i dużej wytrwałości, bo inaczej na pewno sobie z tym nie poradzimy. W transakcjach b2b chodzi najczęściej o duże sumy, dlatego trzeba ostrożnie i rozsądnie rozmawiać z klientami.

Poszukaj tego, kto Cię potrzebuje

Zawsze pierwszym elementem strategii sprzedażowej musi być określenie tego, co nasza firma oferuje. Co dajemy my, czego nie mają inni, co jest w nas tak wyjątkowego, żeby klient chciał wybrać nas, a nie kogoś z konkurencji? Jaka jest nasza wartość dodana – wyróżniająca cecha, której nie odnajdzie się gdzie indziej. Na pewno jest w naszej firmie, w naszym produkcie lub usłudze coś takiego. Druga sprawa to przemyślenie kwestii, co możemy zaoferować. Na jakie dokładnie potrzeby odpowiadamy i czy Ci, do których kierujemy nasze usługi, na pewno właśnie te potrzeby posiadają. Jeżeli nie to albo możemy zmienić grupę docelową albo możemy spróbować wykreować daną potrzebę. To przecież robi cały rynek elektroniczny. Kiedyś obywaliśmy się bez telefonów, laptopów, tabletów itp. Dziś jest to właściwie niemożliwe, istnieje tak silna presja społeczna, że nie posiadanie telefonu w ogóle a nawet tylko telefonu komórkowego sprawia, że jesteśmy źle postrzegani zarówno towarzysko, jak i również Zawodo zazwyczaj. Kto zechce przyjąć pracownika, z którym nie może się szybko skontaktować, bo nie posiada telefonu komórkowego, Internetu, skrzynki mailowej? Odpowiedzi możemy się domyślić. Kreowanie potrzeb to jednak długofalowy proces i raczej wymagający działań wielu producentów i wielu branż, dlatego postawmy raczej na inny krok.

Kto jest naszym klientem?

Jeżeli już prowadzimy działalność to możemy przeprowadzić badania w celu zdobycia informacji, kto jest naszym statystycznym klientem. Taka wiedza może być nam bardzo przydatna, ponieważ dzięki niej nasze oferty częściej będziemy kierować do osób lub firm, które naprawdę nas potrzebują. Na takim podejściu zyskuje zawsze zarówno sprzedaż b2c, jak i sprzedaż b2b. Pomimo tego, że mamy już klienta, który korzysta z naszych usług powinniśmy cały czas rozglądać się za nowymi możliwościami, a więc rozważyć, jaka grupa osób, czy tez przedsiębiorstw może posiadać podobne potrzeby, które my możemy zaspokoić. Będąc nową, młodą firmą musimy zacząć od samego początku, czyli na podstawie innych danych, niż badania klientów stworzyć profil potencjalnego odbiorcy naszej oferty. Potem właśnie według tego klucza, jeżeli będzie on poprawnie skonstruowany powinniśmy kontaktować się z klientami. Celem jest nabycie wiedzy, komu zaoferować, jaki produkt. Nie piszmy do matek z dziećmi z reklamą szybkich motocykli. Być może jedna z nich jest akurat fanką motorów, ale ogólnie będzie to strata naszego czasu. Poświęcenie kilku chwil na poznanie naszej grupy docelowej zwróci się nam bardzo szybko poprzez dokonanie wielu zyskownych transakcji. Twój handlowiec trafi dokładnie do osoby, która potrzebuje właśnie Twojej usługi. Będzie Ci wdzięczna za pomoc w rozwiązaniu jej problemów.

Postaw na indywidualizm

W sprzedaży bezpośredniej zarówno tej b2c, jak i tej sprzedaży b2b należy stawiać na indywidualność. Przynajmniej w miarę możliwości. Tak, jak dla różnych pracodawców przygotowujemy różne CV tak samo dla różnych firm musimy przygotować różne oferty. Sprawdźmy dokładnie z kim mamy do czynienia, zanim zaproponujemy małej kilkuosobowej firmie kontrakt wart miliony. Poza tym, jeżeli na spotkaniu z klientem zabłyśniemy wiedzą o jego przedsiębiorstwie na pewno poczuje się mile połechtany. Sprawdźmy więc historię firmy, jej kapitał, obroty, liczbę pracowników i przede wszystkim ofertę. Wszystko to w znaczący sposób ułatwi nam kontakt z klientem oraz podpisanie umowy, a przecież to jest nasz cel końcowy. A może nawet nie ostateczny, bo ostatnim jest zadowolenie klienta z wykonanej usługi lub produktu. Zachwycony klient to duże prawdopodobieństwo dalszej współpracy oraz pozyskania nowych.

Dodaj komentarz