Menu

Czym jest sprzedaż B2B? Jak osiągnąć sukces?

Październik 13, 2015 - Kariera
Czym jest sprzedaż B2B?  Jak osiągnąć sukces?

Sprzedaż B2B to bardzo ważny segment gospodarki. Dzięki niemu firmy zwiększają swoje obroty i w krótkim czasie generują zyski. Współpraca między przedsiębiorcami, bo tak w skrócie można nazwać ten rodzaj działalności, jest niezwykle istotna. Nie jest tajemnicą, że to właśnie stali klienci zapewniają płynność finansową i pozwalają na rozwój.

Jak działa B2B?

Tłumaczenie skrótu B2B to „Business to business” czyli klasyczny e-biznes to ogół relacji pomiędzy firmami. Obejmuje przede wszystkim: przygotowywanie ofert, przygotowywanie zamówień, potwierdzanie zamówień, płatności, realizacje transakcji, szukanie nowych ofert, wystawianie dokumentów związanych z realizacja transakcji oraz marketing. B2B to głównie rynki horyzontalne (obejmują swoim zasięgiem różne sektory) oraz rynki wertykalne (handel odbywa się w ramach jednej branży). Sprzedaż B2B charakteryzuje się realizacją zakupów na dwa podstawowe sposoby: e-Procurement – organizacja procesu zaopatrzenia odbywa się w oparciu o rozwiązania systemowe umożliwiające efektywną współpracę pomiędzy kupującym a sprzedającym; model aukcyjno-przetargowy – model służący do jednorazowego zakupu dóbr lub negocjowania warunków kontraktów obejmujących zakupy powtarzalne. W relacjach B2B bardzo ważną rolę obecnie nowoczesne systemy teleinformatyczne, ułatwiające transakcje biznesowe w relacji dostawcy – odbiorcy lub producenci – dystrybutorzy. W Internecie platformy obejmujące sprzedaż B2B pojawiają się głównie w postaci: giełd towarowych, portali branżowych, witryn aukcji elektronicznych oraz witryn handlowych, obejmujących katalogi sprzedawców i wyszukiwarki ofert, rozbudowane systemy składania zamówień ułatwiające śledzenie procesu zamówienia, a także możliwość zawierania bezpiecznych transakcji dzięki autoryzacji i kontroli uczestników.

Jak zwiększyć zainteresowanie?

Sprzedaż B2B, podobnie jak każda inna, wymaga zaangażowania ze strony handlowców. Żeby zwiększyć sprzedaż stosuje się różne metody. Przede wszystkim trzeba poznać grupę docelową i dostosować do niej formy sprzedażowe, a także sposób komunikacji. Ważne jest, by stosować rozwiązanie do potrzeb. Wymaga to bacznej uwagi. Trzeba przede wszystkim rozmawiać z zainteresowanymi i znaleźć z nimi wspólny język. W przeciwnym razie niewiele z tego wyjdzie. Klient musi być zadowolony z produktu, który mu oferujemy. Jeśli nie, zacznie się rozglądać za konkurencyjną ofertą. To bardzo ważne. Konieczna jest przy tym umiejętność nawiązywania kontaktów. Trzeba wiedzieć, jak znaleźć wspólny język z zainteresowanym. Wtedy będziemy w stanie dowiedzieć się czego mu potrzeba i zaproponować konkretne działania. W pracy handlowca ważne jest budowanie trwałych relacji. Doświadczeni pracownicy wiedzą o tym doskonale. Niektórzy zapisują sobie, kiedy ich kontrahenci obchodzą jubileusze i dzwonią, by złożyć im życzenia. W ten sposób buduje się więź, która procentuje. Jeśli nawiążemy bliską współpracę, to zyskamy stałego klienta, który nie tylko nie będzie szukał czegoś innego, ale również będzie nam ufał. To ważne. Nie od dziś wiadomo, że to właśnie stali kontrahenci stanowią być albo nie być każdej firmy. Bez nich trudno byłoby zbudować podwaliny do współpracy. Dzięki nim firma może się rozwijać i pozyskiwać nowych zainteresowanych, poszerzać działalność, zatrudniać pracowników. W szerszej perspektywie taka postawa pozwala po prostu na ugruntowanie swojej pozycji na rynku. Trzeba tylko zadbać o to, by dział handlowy pracował na najwyższych obrotach. W ten sposób buduję się wizerunek i markę.

Dodaj komentarz